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意外保保险话术技巧介绍

2019-03-11 16:59:38 分类:意外险    

在向客户推销意外保险时,应该多从客户的角度和利益考虑问题,客户才能打开心扉接受你的推荐,才能规划出一份好保单。本文将为您介绍意外保险话术的相关技巧。

给客户讲故事,深化客户对家庭和亲人的爱与责任。

3年前因为自己有位朋友不幸得了晚期肺癌,生命还有3个月,他的儿子10年前已在我公司投保,当时因为他家境不太好,夫妻俩都没买保险。后来,因为条件一直没什么改善,我也没坚持让他们再买保险。可这次朋友得了重病,昂贵的医药费还有好多进口药社保是不能解决的,由于我没坚持叫他们投保,我一直很内疚,我没尽到一个优秀代理人的义务。当时我就捐赠3万元给朋友治病用,使他生命延长了3个月。但是他的亲朋好友中没有一个愿意捐钱给他的,他的太太含着眼泪对我说:我比他的亲人还要亲啊。通过这件事,对我的触动很大,要想真正帮助更多的人,只有多宣传保险的功能和意义,靠个人的捐赠力量还是很小的。后来他太太也主动买了大病保险,还为我介绍了好多客户。这件事在我以后的展业中起到非常大的帮助。每当客户在选择保险产品时,不知道是买储蓄保险还是买大病保险时,如果客户一份保险都没买过,我一定请他先买保障型的保险。用故事去说服他们。

意外保险话术:保险推销话术要因人而异

既然话术是一种传递,那么面对性情不同、想法不同、脾气不同、爱好不同、环境不同以及心情不同的人,传递的意思一样但运用的语言一定也是不同的。比如讲解疾病和风险——对有知识、能客观看待生命的人,我们就会比较直接传递保险的意义,如“每年存入一点钱,就可保证一旦有疾病或意外出现随时有一大笔钱可用;如果一生无恙,后人仍可领回这笔钱,只当储蓄何乐而不为?”

对犯忌讳和迷信的人就不能直说,我们会换一种这类人能理解接受的词语来表达。如“破财免灾,你看我们每年都要花些香火钱吧,只当是给疾病意外的一些香火钱了,真有病了还能有一大笔用呢!如果老天真保佑我们平平安安,最后还可给后人一大笔呢!”呵呵,这可能就是老人家常说的“见人说人话、见鬼说鬼话的功力吧!”但要切记,不管怎么传递保险的功用,不能传递错误!等你传递完了,保险公司变成银行的职能了,这就大错特错了。

如何避免话术不当的失误?

代理人在客户面前避免话术不当的失误,关键是多倾听,想好后再回答客户问题。要避免在客户面前不懂装懂,如碰到回答不出的问题就谦虚地告诉客户,您的问题提得非常好,我把这个问题记下来请教我的主管明天再来告诉您。

这样的回答客户比较能接受,还会觉得你很有上进性,很谦虚,你就更有机会。另外,在举例时,特别是讲到身故、意外、得了大病等,最好是用自己来做例子为好。平时在操练时就要养成习惯,这样就会避免话术不当的失误。

意外保险话术示例

有些客户已经买过一些意外伤害保险。他们认为,这已经足够了,不需要再买其他保险了,而且在他们看来,只有意外伤害保险的作用大,其他保险就无关紧要了。应如何应对呢?

营销员小青:您好,王先生!上次我给您讲的产品您觉得怎样?

客户王先生:哦,我想过了,觉得已有意外保险就行了,别的没多大用。

营销员小青:是这样啊,您是在什么情况下买的意外伤害保险?

客户王先生:我每年都买,就觉得整天骑摩托车、跑里跑外的,也看到别人骑摩托车出过意外,做保险的小张是邻居,他来找我,花钱不多,也没怎么考虑就买了。

营销员小青:您是说骑摩托车有意外风险,为了防止发生意外才买的是吧?

客户王先生:对,就觉得这个保险花钱不多、保的不少,挺实用的。

营销员小青:嗯,意外伤害保险的确不错,交钱不多保额却很高。我知道,您也是意识到骑摩托车的风险才同意买的,但不知您是否同样意识到,除了意外伤害,人生还有其他的风险,如:疾病和衰老等?有的人一生没遇到过什么意外,但是,疾病和衰老却是谁都难以避免、难以逃脱的。

客户王先生:这我倒是没多想过,只是看到有那么多意外发生,我还曾去医院看过一位因发生意外住院的朋友。

营销员小青:正是因为这些意外事件来得比较突然,给人的冲击力大,所以,给您留下的印象也比较深刻。但是,往往疾病就来得不是那么突然,尤其是人的衰老,是一个缓慢的过程,在一个人还年轻,精力充沛时,也就很容易忽视这一点,然而,生老病死是大自然的规律,是谁也无法回避的事情。您说是不是?……

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